Unternehmen in der Krise brauchen Verhandlungsmoderation

Experten können Restrukturierungskonzepte professionell begleiten und wirtschaftlich belastete Unternehmen bei Verhandlungen unterstützen

Die der Coronakrise geschuldeten wirtschaftlichen Belastungen führen zahlreiche Unternehmen in existentielle Notlagen. In diesen Situationen muss in alle Richtungen verhandelt werden – das ist komplex und erfordert eine professionelle Steuerung.

Wenige Wochen Corona-Lockdown haben zu einem signifikanten Rückgang der COVID 19-Neuinfektionen geführt – und zu einem signifikanten Anstieg von Hilferufen aus der Wirtschaft. Skeptiker prophezeien, dass die Zahl der täglichen Insolvenzanträge bald über der Zahl der täglichen Neuinfektionen liegen könnte.

 

Feingefühl erforderlich, wenn es komplex wird

Zur Abwendung der drohenden Zahlungsunfähigkeit führen Betriebe nahezu aller Branchen intensive Restrukturierungs- und Sanierungsverhandlungen mit Banken, Zulieferern, Kunden etc., die aufgrund der Vielfalt der Interessenlagen und der Vielzahl der Beteiligten komplex sind. Sie erfordern zudem Feingefühl sowohl beim Ausloten hochdifferenzierter wirtschaftlicher Lösungsoptionen, die über die reine Stundung von Forderungen hinausgehen, als auch im Umgang mit emotional schwer betroffenen Verhandler*innen, denen die Gefährdung ihrer mitunter jahrzehntelang aufgebauten Existenz ins Gesicht geschrieben steht.

Wo vordergründig Rechtspositionen verhandelt und Stundungs-, Rückzahlungs- und Beteiligungsmodelle vereinbart werden, geht es im Kern oft um mehr: Fragen der Kompetenzabgrenzung zwischen Verantwortungsträgern stehen im Raum. Verlorengegangenes Vertrauen zwischen Schuldnern und Gläubigern, Arbeitnehmern und Arbeitgebern, Zulieferern und Produzenten, Dienstleistern und Kunden etc. soll unter denkbar misstrauensfördernden Umständen wiederhergestellt werden. Und schließlich geht es im Kontext solcher Verhandlungen darum, aus dem Blick geratene Handlungsspielräume, die ja stets vorhanden, aber konfliktbedingt oft nicht mehr sichtbar sind, wieder besprechbar zu machen. Nicht zuletzt haben existenzbedrohende Situationen häufig einen katalysatorischen Effekt: Lange unter den Teppich Gekehrtes drängt an die Luft; bislang vermiedene Konflikte scheinen auf, manche wittern die Gelegenheit, mit lange ertragenen Missständen endlich aufzuräumen.

 

Was lange unter den Teppich gekehrt wurde, kommt ans Licht

Die Lösung dieser oft unangesprochenen und in der Regel jedenfalls ungeklärten Themen ist eine maßgebliche Voraussetzung, um tragfähige Restrukturierungskonzepte zu erarbeiten und umzusetzen. Oberflächige Lösungen, die sich rein an kurzfristigen, wirtschaftlichen Notwendigkeiten orientieren, scheitern in der Regel langfristig.

Erschwert werden Restrukturierungs- und Sanierungsverhandlungen in der Praxis durch kognitive Verzerrungen, die in Verhandlungen wirksam werden. Hierzu gehört das mittlerweile sehr fundiert nachgewiesene psychologische Phänomen der reaktiven Abwertung (reactive devaluation), das die vertrackte Situation beschreibt, die entsteht, wenn Verhandler*innen einen Vorschlag der Gegenseite ohne nähere Prüfung ablehnen und dabei vermeintlich auf den Vorschlag selbst reagieren, sich ihre Reaktion in Wirklichkeit aber auf die Person bezieht, die den Vorschlag ins Spiel gebracht hat. Die Tortenheuristik (fixed pie bias), die die Vorstellung einer auf die für das eigene Auge Sichtbare begrenzten Verhandlungsmasse beschreibt, sowie Phänomene der selektiven Wahrnehmung, des bias-verstärkenden Framings und des systematischen Überoptimismus bei der Einschätzung eigener Einflussmöglichkeiten auf Geschehensabläufe, die allesamt einen vermeintlich schnellen Ausweg aus emotionalen Auswegsituationen bieten, komplettieren das Bild einer hochkomplexen Verhandlung.

 

Tragfähige Vereinbarungen müssen mehr in den Blick nehmen als Rechtspositionen

Zur Entlastung von Entscheidungsträgern in solcherlei Szenarien bietet es sich an, Spezialisten mit der Organisation, Strukturierung und Moderation von Verhandlungen zu betrauen. Geben Verhandler*innen die Verantwortung für diese Aspekte in neutrale Hände, gewinnen sie Freiraum, um konzentriert am eigenen Interessenprofil zu arbeiten und trotz emotionaler Engführung kreative Lösungsideen zu entwickeln. Wirtschaftlich schwierige Situationen bieten den Anlass für Struktur- und Kulturwandel – wenn sie denn professionell begleitet werden.

Professionelle Begleitung bedeutet nach unserer Erfahrung mindestens dreierlei: erstens entlastet es die Parteien komplexer Verhandlungen immens, wenn sie Freiheit von der Planungs- und Strukturverantwortung gewinnen, die den Verhandlungsprozess selbst betrifft. Wer muss mit wem bis zu welchem Zeitpunkt welche Themen geklärt haben? Wie wird sichergestellt, dass die entscheidenden Interessen auch gegen etwaige Widerstände klar benannt werden? Wer garantiert, dass die Verhandlungen nicht im Sande verlaufen, sondern Klarheit und Verbindlichkeit herstellen? Zweitens muss eine professionelle Begleitung von Verhandlungen in Krisensituationen gegenseitiges Verständnis gewährleisten. Dies bedeutet, so banal das klingen mag, dass die Kernbotschaften der einen Seite möglichst unverzerrt bei der anderen ankommen – und vice versa. So selbstverständlich dies klingen mag, so wenig gelingt dieser Nachrichtentransfer in Krisensituationen. Professionelle Verhandlungsbegleitung bildet für solche Konstellationen gewissermaßen einen kommunikativen „Workaround“: kontroverse Themen werden idealerweise in Anwesenheit einer unvoreingenommenen dritten Person besprochen, die kein eigenes Interesse an einem bestimmten Ausgang der Verhandlung hat und für Deeskalation, Verständnissicherung und eine Übersetzung von Vorwürfen in Kerninteressen sorgen kann. Schließlich muss eine professionelle Verhandlungsbegleitung drittens sicherstellen, dass die Verhandlungsparteien das, was ihnen wichtig ist, klar benennen, auch dann, wenn damit das Risiko einer Beeinträchtigung der Gesprächsatmosphäre einhergeht. „Beißhemmungen“, Sorge um Gesichtsverlust, kulturelle Unterschiede und Reputationsbedenken hindern auch erfahrene Verhandler*innen daran, gerade in krisenhaften Situationen sowohl Klartext zu sprechen als auch empathisch zuzuhören. Als Verhandlungsbegleiter erleben wir insbesondere den letztgenannten Punkt als den entscheidenden: nur wenn es gelingt, fremde Interessen zu verstehen und zugleich eigene Interessen klar zu artikulieren – ohne Angst vor einer Eskalation der Gesprächssituation –, entwickelt sich eine Verhandlung in Krisensituationen konstruktiv.

 

Dr. Felix Wendenburg und Dr. Markus Troja, Bucerius Executive Faculty

 

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