News

21.10.2019

Workshop – Chrashkurs Verhandlungspsychologie

Die Hochschulgruppe Bucerius Rational Think Tank hat das neue Studienjahr mit einem Workshop über die Auswirkungen kognitiver Dynamiken in Verhandlungen begonnen. Philip Hattemer (Alumnus des Jahres 2015) sprach als Gastredner vor 27 Gästen. In seinem Vortrag zeigte er den Anwesenden mit dem Ultimatum Game (Güth et al. (1982)) und dem Fall "Steve" (vgl. Kahnemann (2011)) zunächst die Grenzen des eigenen rationalen Denkens auf. Daraufhin entwickelte er gemeinsam mit den Anwesenden Lösungsansätze, vor allem das Bernoulli-Prinzip und die Bayes'sche Rationalität. Basierend auf den zwei Systemen des Denkens erklärte Philip, wie Heuristiken zu Biases führen - und wie diese kognitiven Dynamiken Auswirkungen auf Juristen in ihrer täglichen Praxis haben können.

Im Hauptteil erklärte Philip ausführlich, wie ausgewählte Biases die Verhandlungsführung beeinflussen. Ein besonderer Schwerpunkt lag hierbei auf Strategien der Nutzung kognitiver Dynamiken zur Optimierung von Verhandlungsergebnissen sowie auf Debiasing-Techniken. Er deckte den Anchoring Effect, Certainty Effect, Sunk Costs Fallacy/Escalation of Commitment sowie die Loss Aversion ab. Im Anschluss hatten die Teilnehmer die Möglichkeit, ihr erworbenes Wissen in einem abschließenden Verhandlungsszenario anzuwenden.

Der Bucerius Rational Think Tank verbindet Studierende mit einer Vorliebe für Behavioral Laws and Economics und ist Teil des Netzwerks des Rational Think Tank. Der Rational Think Tank e.V. wurde 2016 von Studierenden der Bucerius Law School und Juristen aus ganz Deutschland gegründet. Die NPO verfügt heute über ein Netzwerk von Followers in 44 verschiedenen Ländern weltweit. Obwohl das Hauptziel des Vereins darin besteht, Wissen über die Auswirkungen kognitiver Verzerrungen im Rechtsbereich zu verbreiten, haben die Mitglieder unterschiedliche berufliche Hintergründe. Der Bucerius Rational Think Tank ist noch immer eine der Kernsäulen des Netzwerks und bringt die Behavioral Laws and Economics auf den Campus der Bucerius Law School.